Изучение B2B- и B2C-потребителей на рынке спортивных покрытий

Содержание

1. ИЗУЧЕНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ КОМПАНИИ ЗАКАЗЧИКА 4

1.1. ИЗУЧЕНИЕ ТЕКУЩЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. ПОРТРЕТ ТЕКУЩЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ 5

1.1.1. Основные требования и потребительские предпочтения 6

1.1.2. Критерии выбора поставщика потребителями 12

2. КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ ПО ИССЛЕДОВАНИЮ 22

ПРИЛОЖЕНИЯ 23

Список таблиц

Таблица 1. Региональные предпочтения: виды спортивных покрытий 6

Таблица 2. Ключевые факторы, влияющие на выбор физических лиц: региональные различия 8

Таблица 3. Региональные предпочтения: предпочитаемые физическими лицами качественные характеристики 10

Таблица 4. Региональные предпочтения: предпочитаемые физическими лицами места покупки спортивных покрытий 12

Таблица 5. Получение информации для покупки физическими лицами: региональные отличия 14

Таблица 6. Региональные отличия: что привлекает на сайте физических лиц 16

Таблица 7 . Региональные отличия: предпочитаемый физическими лицами способ покупки 18

Таблица 8. Критерии выбора поставщика профессиональных спортивных напольных покрытий юридическими лицами («другое») 19

Таблица 9. Региональные отличия: периодичность покупки покрытия физическими лицами 20

Список диаграмм

Диаграмма 1. Гендерный состав потребителей профессиональных спортивных покрытий 5

Диаграмма 2. Возрастная структура респондентов-потребителей профессиональных спортивных покрытий 5

Диаграмма 3. Предпочитаемые физическими лицами виды спортивных покрытий 6

Диаграмма 4. Предпочитаемые юридическими лицами виды спортивных покрытий 7

Диаграмма 5. Ключевые факторы, влияющие на выбор спортивных покрытий физическими лицами 8

Диаграмма 6. Ключевые факторы, влияющие на выбор спортивных покрытий юридическими лицами 9

Диаграмма 7. Ключевые качественные характеристики для физических лиц 10

Диаграмма 8. Ключевые качественные характеристики для юридических лиц 11

Диаграмма 9. Предпочитаемые физическими лицами места покупки спортивных покрытий 12

Диаграмма 10. Предпочитаемые юридическими лицами места покупки 12

Диаграмма 11. Предпочитаемая юридическими лицами страна-производитель 13

Диаграмма 12. Получение информации, необходимой для покупки физическими лицами 14

Диаграмма 13. Получение информации, необходимой для покупки юридическими лицами 14

Диаграмма 14. Факторы привлекательности сайта для физических лиц 15

Диаграмма 15. Факторы привлекательности сайта для юридических лиц 17

Диаграмма 16. Предпочитаемый физическими лицами способ покупки 17

Диаграмма 17. Критерии выбора поставщика профессиональных спортивных напольных покрытий юридическими лицами 18

Диаграмма 18. Периодичность покупки покрытия физическими лицами 19

Диаграмма 19. Периодичность покупки покрытия юридическими лицами 21

1. Изучение целевой аудитории компании Заказчика 

В рамках исследования было проведено онлайн-анкетирование потребителей и телефонные интервью с игроками рынка.

В рамках онлайн-анкетирования было опрошено 400 физических лиц в регионах максимальных продаж компании-заказчика (Московская обл., Ленинградская обл., Нижегородская обл., Краснодарский край, Красноярский край, Чеченская республика). При построении анкеты с целью выявления портрета потребителей профессиональных спортивных покрытий изначально основным критерием отбора респондентов было приобретение в прошлом или в ближайшем будущем профессиональных спортивных покрытий для собственных целей.

В ходе экспертных интервью было опрошено 50 респондентов – представителей юридических лиц (далее – юридические лица): тренеров, директоров и иных лиц, принимающих решения о приобретении профессиональных спортивных покрытий. В частности, были собраны мнения 6 тренеров, 3 владельцев, 4 менеджеров, отвечающих за закупки, и 37 управляющих.

В рамках онлайн-анкетирования физических лиц были исследованы следующие вопросы:

• какие профессиональные спортивные покрытия приобретаются физическими лицами для собственных нужд;

• какие факторы являются ключевыми при выборе специального спортивного покрытия;

• какие качественные характеристики покрытия наиболее важны;

• где потребитель предпочитает приобретать спортивное оборудование;

• где потребитель находит информацию для покупки;

• на что потребитель обращает внимание на сайте продавца оборудования;

• предпочитаемый способ выбора и осуществления покупки спортивного покрытия;

• как часто потребитель приобретает подобный товар.

В рамках телефонного интервью юридических лиц осуществлялся сбор информации по следующим пунктам:

• какие профессиональные спортивные покрытия приобретаются для спортивных учреждений;

• какие факторы являются ключевыми при выборе специального спортивного покрытия;

• какие качественные характеристики покрытия наиболее важны;

• имеет ли значение страна-производитель;

• где юридическое лицо находит информацию, необходимую для покупки;

• где/как обычно осуществляется покупка;

• что важно при выборе поставщика профессионального спортивного покрытия;

• что должно быть на сайте поставщика/продавца;

• как часто приобретается подобный товар для нужд спортивных учреждений.
   

1.1. Изучение текущей целевой аудитории. Портрет текущей целевой аудитории

Гендерный и возрастной состав аудитории среди физических лиц

…

Диаграмма 1. Гендерный состав потребителей профессиональных спортивных покрытий

Средний возраст целевой аудитории физических лиц — …

Диаграмма 2. Возрастная структура респондентов-потребителей профессиональных спортивных покрытий

…

1.1.1. Основные требования и потребительские предпочтения

Спортивные покрытия, предпочитаемые потребителем

Физические лица

…

Диаграмма 3. Предпочитаемые физическими лицами виды спортивных покрытий

Оценивая информацию, полученную в отдельных регионах, можно выделить следующие закономерности:

…

Таблица 1. Региональные предпочтения: виды спортивных покрытий

Виды покрытий	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Детские напольные покрытия
Гимнастические маты
Покрытия из резиновой крошки
Модульные спортивные покрытия
Стеновые протекторы
Будо-маты
Татами
Борцовские ковры
Боксерские ринги

 

Юридические лица

…

Диаграмма 4. Предпочитаемые юридическими лицами виды спортивных покрытий

 

Ключевые факторы, влияющие на выбор

Физические лица

…

Диаграмма 5. Ключевые факторы, влияющие на выбор спортивных покрытий физическими лицами

Таблица, отражающая ответы респондентов по регионам, показывает ...

Таблица 2. Ключевые факторы, влияющие на выбор физических лиц: региональные различия

Фактор	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Качество
Цена
Производитель/бренд
Внешний вид
Удобство использования и переноски

 

Юридические лица

…

Диаграмма 6. Ключевые факторы, влияющие на выбор спортивных покрытий юридическими лицами

Ключевые для потребителя качественные характеристики

В рамках опроса были установлены ключевые для потребителя качественные характеристики профессиональных спортивных покрытий.

Физические лица

…

Диаграмма 7. Ключевые качественные характеристики для физических лиц

Оценивая информацию, полученную от респондентов ...

Таблица 3. Региональные предпочтения: предпочитаемые физическими лицами качественные характеристики

Характеристики	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Прочность
Твердость/ мягкость
Отсутствие скольжения
Износостойкость
Гигиеничность
Цвет/дизайн

 

Юридические лица

…

Диаграмма 8. Ключевые качественные характеристики для юридических лиц

Таким образом, основное желание потребителей из обоих исследуемых сегментов — …
 

1.1.2. Критерии выбора поставщика потребителями

Предпочитаемое место покупки

Физические лица

…

Диаграмма 9. Предпочитаемые физическими лицами места покупки спортивных покрытий

…

Таблица 4. Региональные предпочтения: предпочитаемые физическими лицами места покупки спортивных покрытий

Место покупки	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Красноярский край	Чеченская республика	Всего
Онлайн-магазин
Офлайн-магазин

 

Юридические лица

…

Диаграмма 10. Предпочитаемые юридическими лицами места покупки

Предпочитаемая страна-производитель

Данный критерий уточнялся только у юридических лиц.

Юридические лица

…

Диаграмма 11. Предпочитаемая юридическими лицами страна-производитель

 

… 

Получение информации для покупки 

Физические лица

…

Диаграмма 12. Получение информации, необходимой для покупки физическими лицами

…

Таблица 5. Получение информации для покупки физическими лицами: региональные отличия

Источник информации	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Интернет-поисковики
Рекомендации друзей, коллег
В интернет-магазине
Обратил внимание на рекламу

Юридические лица

…

Диаграмма 13. Получение информации, необходимой для покупки юридическими лицами

…

Что привлекает на сайте

В рамках опроса была поставлена задача выяснить, что привлекает внимание клиентов на сайте магазина.

Физические лица

…

Диаграмма 14. Факторы привлекательности сайта для физических лиц

…

Таблица 6. Региональные отличия: что привлекает на сайте физических лиц

Контент	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Рекомендации/описание продукции
Прайс
Фото-видеоряд продукции
Акции
Рекомендации по применению/использованию покрытий
Рекомендации по уходу за покрытием

 

Юридические лица

…

Диаграмма 15. Факторы привлекательности сайта для юридических лиц

Предпочитаемый способ покупки и критерии выбора поставщика

Физические лица

…

Диаграмма 16. Предпочитаемый физическими лицами способ покупки

…

Таблица 7 . Региональные отличия: предпочитаемый физическими лицами способ покупки

Способ покупок	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Потрогать руками и принять решение о покупке
Самостоятельная покупка
Покупка после обсуждения с менеджером

Юридические лица

…

Диаграмма 17. Критерии выбора поставщика профессиональных спортивных напольных покрытий юридическими лицами

…

Таблица 8. Критерии выбора поставщика профессиональных спортивных напольных покрытий юридическими лицами («другое»)

Вариант ответа	Доля опрошенных
Надежность доставки / поставщика
Отзывы
По местоположению - чем ближе, тем лучше
Неповрежденная упаковка
Наличие сертификатов
Наличие договора

Периодичность покупки профессионального спортивного покрытия

В рамках опроса была также решена задача установить, как часто приобретаются профессиональные спортивные покрытия.

Физические лица

…

Диаграмма 18. Периодичность покупки покрытия физическими лицами

…

Таблица 9. Региональные отличия: периодичность покупки покрытия физическими лицами

Частота	Московская область	Краснодарский край	Ленинградская область	Нижегородская область	Всего
Один раз в 2 года
Один раз в год
Несколько раз в год
Реже, чем раз в 2 года

Юридические лица

…

Диаграмма 19. Периодичность покупки покрытия юридическими лицами

Пожелания и рекомендации спортивных учреждений к производителям спортивного оборудования

Юридические лица

…
 

2. Ключевые выводы по исследованию

...

Приложения