03.09.2020

Анализ рынка сбыта топливных брикетов и пеллет в ЦФО, сегментация потребителей

анализ рынка

Особенностью сбыта топливных брикетов и пеллет в ЦФО является:

минимальная доля спроса на пеллеты в общем спросе на биотопливо (менее 10%);
невысокая доля спроса со стороны промышленных потребителей и организаций;
ключевая роль спроса со стороны населения вы формировании спроса на брикеты.

В отличие от европейских стран, в России сравнительно мало стимулов для перехода на отопление с помощью биотоплива. В силу наличия доступного газа, а при его отсутствии – традиционной альтернативы – дров, спрос на пеллеты является ограниченным.

Вместе с тем имеется достаточно высокий внутренний спрос на брикеты, применение которых не требует замены или модернизации котельного оборудования и печей. В итоге, около 50-70% производимых брикетов реализуются на внутреннем рынке, а почти все производимые пеллеты уходят на экспорт.

Перевод котельных на пеллеты в России осуществляется главным образом в богатых лесом регионах СЗФО. В ЦФО, промышленный спрос можно считать незначительным.

Сегментация рынка по основным потребителям

Источник: аналитика MegaResearch

Анализ потребителей и посредников на рынке пеллет и брикетов представлена ниже:

Анализ потребителей и посредников на рынке пеллет и брикетов

Сегмент	Виды топлива	Объем закупки на 1 клиента	Требования к поставщикам	Длина канала распределения	Сезонность спроса	Уровень цен
Потребители
Районные и местные котельные, промышленные котельные	Пеллеты пром. назначения	Средние	Регулярность поставок, Теплотворная способность, Зольность	В большинстве случаев предпочитают работать через посредников – торговые компании, гарантирующие постоянство поставок. Прямой контракт возможен, но требует четкого выполнения контрактных обязательств и поставок малыми партиями на условиях DDU (с доставкой до потребителя)	Распространена, но нивелируется за счет деятельности посредников	Средний или высокий. При низкой эластичности спроса
Частные потребители (домовладельцы)	Главным образом брикеты	Малые	Зольность, Истираемость (прочность, наличие пыли), Теплотворная способность, Упаковка, Внешний вид	Многозвенные оптово-розничные каналы.	Высокая, но нивелируется за счет деятельности посредников	Высокий. Эластичность – низкая. Уровень спроса зависит от сезона и погодных условий
Посредники
Торговцы, осуществляющие снабжение промышленных потребителей, экспортеры	Пеллеты пром. назначения качества ENplus–В (А2), Брикеты	Большие	Объем партии, Регулярность поставок, Теплотворная способность (энергетическая ценность, калорийность), Зольность, характеристики золы, Специфические требования, зависящие от требований конечных потребителей	Стремятся к установлению прямого контакта с производителем	Отсутствует. Одна из главных функций – обеспечение регулярного сбыта для производителей	Невысокий. При этом склонны брать на себя значительную часть логистических и маркетинговых функций и ответственности
Розничные торговцы	Брикеты	Средние	Объем партии, Регулярность поставок, Зольность, Истираемость (прочность, наличие пыли), Теплотворная способность, Упаковка, Внешний вид	Стремятся к установлению прямого контакта с производителем	Отсутствует или невысокая	Средний или высокий
Агенты	Характер поведения зависит от того, какие категории покупателей они представляют